Récompenser les meilleurs ne vous assure pas les meilleures performances.

C'est malheureusement une idée très largement répandue que de croire qu'il suffit de récompenser les meilleurs, pour produire les meilleures performances. Pourtant, bien que ce soit une valeur saine pour l'entreprise, la compétition peut se révéler être une grande source de démotivation pour vos équipes. Voici 4 conseils à prendre en compte lors de la configuration de votre challenge.

1. "C'est joué d'avance !"

un programme de motivation qui ne récompense que les meilleurs peut avoir un effet démotivant sur l’ensemble des vendeurs, et produire un résultat inverse à celui que nous attendons.

Parce qu’avant même le challenge, tout le monde sait souvent qui aura au final le cadeau. C’est le meilleur vendeur… qui n’a pas attendu le challenge pour être le meilleur vendeur : parce qu’il a peut-être le meilleur territoire, le meilleur portefeuille-clients, le meilleur catalogue produits, le plus grand talent… et il gagne chaque année le challenge. Bref, dans cette configuration, votre challenge est à risque et peut se révéler très contre-productif. D’où l’importance d’avoir une solution technologique capable de mettre en œuvre des objectifs personnalisés et de parler individuellement à chaque membre des forces de ventes..

2. "Ce ne sont pas nos valeurs !"

un programme de motivation basé sur les valeurs de la compétition peut aussi ne pas forcément correspondre aux valeurs de l’entreprise et de ses forces de ventes, même s’il récompense plusieurs gagnants.

C’est souvent le cas dans le monde des Mutuelles par exemple, où l’on cherche plus à inculquer des valeurs de performance sans mettre en compétition les personnes, la concurrence entre individus devant travailler ensemble, étant in fine très mal perçue. D’où l’importance d’avoir une solution technologique capable de mettre en œuvre des objectifs collectifs et de parler de façon segmentée à chacune des équipes constituant les forces de ventes, en fonction de leur avancement et de leurs résultats.

3. "J'ai oublié qu'il y avait un challenge !"

trop de programmes de motivation se suffisent d’un lancement en grandes pompes, sans autre communication au quotidien. Sans aucun plan de d'animation.

Or, on l’oublie trop souvent, un programme de motivation est d’abord un programme relationnel, avant d’être un programme de récompense. Parce que, comme pour tout le monde, les bonnes résolutions et la motivation s’étiolent dans le quotidien. Les fameuses résolutions du nouvel an ne suffisent pas. Vos forces de ventes sont vite rappelées par leur zone de confort. Et ce n’est pas un cadeau qui les fera changer d’état d’esprit, si vous ne leur soufflez pas l’énergie nécessaire pour dépasser l’inertie de leur quotidien. D’où l’importance d’avoir une solution technologique capable de mettre en œuvre une communication régulière et des objectifs, à la fois adaptés aux besoins individuels et collectifs.

4. "La pression me fait perdre mes moyens !"

les valeurs de compétition ou une communication au quotidien inadaptée au profil peuvent être une grande source de stress, et devenir très contre-productives.

Le story-telling individuel, soit son plan de communication et de récompenses, doit donc aussi être adapté au temps d’écoute du futur bénéficiaire. Parce qu’un bon plan de motivation des forces de ventes ne doit en définitive produire que des bénéficiaires sur toutes vos forces de ventes et upgrader chacun dans ses résultats. D’où l’importance d’avoir une solution technologique capable de parler individuellement à la personne au bon moment, même dans le cadre d'objectifs collectifs.

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En conclusion, la vocation d’un bon programme de motivation est de fédérer le maximum de vos forces de ventes directes et indirectes. Parce que, tout simplement, il vaut mieux augmenter de 10% les ventes du ventre mou de vos forces de ventes, qu’augmenter de 10% les ventes de votre meilleur commercial, qui sait déjà qu’il va gagner, avant même le challenge. Ce sera beaucoup plus profitable pour votre compagnie. Mais évidemment, nous ne pouvons non plus donner la prime aux “moyens” ou aux “faibles” sans récompenser les “meilleurs”. D’où l’importance d’avoir une solution technologique capable de motiver et de récompenser chacun selon son profil, son équipe, son contexte et ses résultats